Árban versenyzel? Akkor már veszítettél!

Mondjuk ki őszintén: a legtöbb vállalkozó az árazást úgy csinálja, mint amikor a nagyi a levesbe sót tesz – érzésre. Ránéz a konkurenciára, aztán beállítja magát 5–10%-kal alá, és hátradől, hogy „jó lesz ez”. Csakhogy ebből nem lesz stabil profit, csak egy állandó küzdelem a túlélésért.

Az árazás nem varázslat, de annál közelebb van hozzá, mint gondolnád. Ha rendesen kezeled, nemcsak pénzt hoz, hanem magabiztosságot is.

Mi a leggyakoribb hiba?

Az, hogy nem számolunk. Tudjuk, mennyibe kerül az alapanyag, de elfelejtjük a rejtett költségeket: az időnket, a marketinget, a szállítást, az adót. A végén pedig azon csodálkozunk, hogy a kasszában nincs annyi, amennyinek lennie kéne.

Az első lépés: matek!

Unalmas? Igen. Szükséges? Duplán igen. Össze kell szedned minden költséget, és nem csak papíron, hanem ténylegesen. Innen indul minden. Ha nem tudod, mi mennyibe kerül neked, hogyan akarnád megmondani, mennyit ér az ügyfélnek?

Haszonkulcs: nem káromkodás, hanem mentőkötél

Minden piacnak van egy „túlélési minimuma”. Egy autószerelő nem él meg 10% haszonból, ahogy egy kőbánya sem. Neked is kell egy sáv, ami alá nem mész – különben a céged szép lassan éhen hal.

Ne másolj – pozicionálj!

Persze, nézd meg a versenytársat, de ne abból indulj ki. Ha te mindig csak alájuk lősz, soha nem építesz valódi értéket. Ahelyett, hogy árban versenyeznél, gondolkodj el azon: miben vagy több, jobb, más? Ez a sztorid, nem az árlistád fog eladni.

Adj értéket!

Az emberek szeretik a választást: alap, közép, prémium. Mindenki tudja, hogy a közepét fogják venni, de az egész struktúra profibbnak mutat. És ne felejtsd el az extrákat: egy bónusz, garancia vagy extra szolgáltatás simán megemeli az értéket.

Tesztelj és kérdezz!

Ne félj kipróbálni két külön árat. Ne félj az ügyféltől megkérdezni: „Ennyit megérne neked?” Meglepődnél, mennyivel többet fizet valaki, ha érti az értéket, amit adsz.

Az árazás nem kőbe vésett

Régen elég volt 2–3 évente belenyúlni az árakba. Ma negyedévente újra kell gondolni. A világ gyorsan változik, és ha te nem igazítod hozzá az áraidat, a piac meg fogja tenni helyetted – a te károdra.

A nagy tanulság

Az ár nem csak szám. Az ár a pozíciód, a sztorid és a profitod kulcsa. Ne szégyelld értéken adni azt, amit kínálsz. Ha te nem hiszel benne, az ügyfél miért tenné?

Szóval, ha legközelebb azon kapod magad, hogy azon gondolkozol, hogy „hmm, mennyi legyen az ára?”, ne hasra csapva döntsd el, hanem nézd meg, mi van mögötte. Mert az árazás nem rulettasztal, hanem stratégia.

Vagy ahogy egy régi ügyfél mondta nekem:
„Levente, én most először érzem azt, hogy nem a bankkártyám sír a vevő helyett.”